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メーカーと信頼関係を構築するポイントや売上を上げる交渉について解説!売上が伸び悩んだ時の確認事項も紹介

  • 2020年11月7日
  • 2020年11月13日
  • コラム
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※この記事を読むのに必要な時間は約 2 分です。

メーカーと取引し始めても、なかなか関係を深められずに交渉など躊躇してしまう人もいるのではないでしょうか?
しかし、交渉も併せて行わないと売上が伸びづらいため、いかにメーカーとの信頼関係を構築できるかが鍵になってきます。

今回はメーカーとの関係構築のポイントや交渉について紹介します。
距離を縮められずに悩んでいる人はぜひ参考にしてください。

エミリー
エミリー
メーカーと仲良くなるのは難しく感じてしまいますが、ポイントを押さえながら行動していきましょう!
メーカーと関係を深められるといいことばかりです!相手の話を聞きながらアプローチするのがポイントです。
Mr.レオーネ
Mr.レオーネ

メーカーと信頼関係を構築するポイント

大きく利益をあげたいのであれば、最も重要になってくるのは「メーカーとの信頼関係」です。
信頼関係を構築することができれば、ライバルと差別化され利益は格段に伸びていきます。

新商品の発売や、タイミングによってはとても安い仕入れ価格で提案してくれるなど、メーカーからいい話を優先的にもらえることがあります。
メーカーと関係性を深めることはメリットがたくさんあるので、関係を構築できるよう意識して動いていきましょう。

ライバルがやらないことを実践する

メーカーと関係を深めたいと思っても、具体的にどう動いていけばいいか分からないですよね。
長期的に付き合うポイントは「ライバルがあまりやらないことを実践する」ということです。

  • メールの返信がないメーカーに対して電話をする
  • Amazon販売を断られても理由を聞くなど諦めない
  • 自分の思いが伝わるHPや会社概要になっているか再確認する
  • リピート時の価格交渉を見据えて低い利益率でも仕入れをする
  • 利益がでない見積もりに対して交渉する

上記のような行動をしていくことで、他のライバルとは違うところをアピールすることが重要です。

更に具体的な行動でいうと、メーカーにハガキをだすというのもひとつの手です。
現在は挨拶などメールで済ませることが多くなってきましたが、昔はハガキで挨拶するのが一般的でした。
年始には感謝の思いを込めたハガキを送ってみてはどうでしょうか。

その他、定期的に電話をして売り上げの報告をする、担当者に向けてプレゼントを送るなど接点を作っていくことが大切です。
ライバルがやっていないような、細かな気遣いを積み重ねていきましょう。

エミリー
エミリー
関係性を構築することができれば、後々結果につながっていきます。誠意のある対応を心がけましょう!

頼られるような存在になる

オンラインの知識がなく、Amazonの仕組みについて分からないメーカーも存在します。
動画や資料などを用いて説明することで、メーカーからは「知識がある」と認識してもらえます。
一度作成しておけば、営業ツールとしても使えるのでおすすめです。

また、中にはとても売れている商品なのにも関わらず、ブランド登録せずに販売しているメーカーがいます。
商標登録をしていない商品は下記のようなリスクがあり、非常に危ない状態です。

  • 悪意のある第三者に突然ページを削除される
  • 勝手に商標登録をされる

特に小さいメーカーはあまり重要視していないこともあるので、商品の売れ行きが良くなった段階で悪用されてしまうこともあります。
商標権は「特許情報プラットフォーム:J:Plat Pet」で確認することができるので、調べた時に登録されていなければリスクを伝えるとともに提案してみましょう。

Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
こういった点に気づき、改善策や方法を伝えるとメーカーから頼られるようになります。

売上を上げていくための交渉

毎月同じように商品を販売をしていては、売上を伸ばしていくことは難しいでしょう。
売上をさらに伸ばしていくには、以下の3つの交渉が必要になってきます。

  1. リピート商品の価格交渉
  2. 掛け払いの交渉
  3. 独占販売権利の交渉

ある程度、メーカーとの関係性を築くことができたらチャレンジしていきましょう。
それでは、それぞれの交渉の方法や流れを説明します。

リピート商品の価格交渉

利益をあげていくには「リピートする際に価格交渉をする」ということが重要なポイントです。
電話や合う回数を増やしていきながら関係性を深めて、リピート仕入れをする際に交渉してみましょう。
ライバルより数%でも安い価格で買えれば、その分ライバルと差をつけられます。

交渉しやすい内容は「ロット数を増やす代わりに、掛け率を下げてもらえないか?」というような提案です。
1ヶ月販売すれば大体の売れ行きが把握できるので、資金に余裕がある人はまとめて購入する際に交渉することをおすすめします。

または「今の条件より安くなる条件はあるか?」と素直に聞いてみてもいいでしょう。
関係性次第で教えてくれるかどうかは変わりますが、対応できる条件であれば安く仕入れることができるかもしれません。
交渉を重ねることで掛け率を段階的に下げることも可能なので、積極的に交渉していきましょう。

関係性を深めていくことで利益がでるメーカーとなる可能性も秘めているので、先を見据えて仕入れをするのもいいでしょう。
利益率5%だった商品が、付き合いが深くなり結果的には20%の利益率まで引き上げてくれたというケースもあります。

Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
どんな取引先でも大事にして、お互い気持ちのいい取引ができるように努めていくことが大事です。

掛け払いの交渉

売上が増えるに伴って現金が必要になるので、支払いを掛け払いにできれば資金繰りが非常に楽になります。
しかし、1回目の取引から掛け払いで対応してくれるメーカーはほとんどありません。
数か月間は現金前払いで対応し、半年ほど経ってから掛け払いの交渉していきましょう。

既に長く付き合いのあるメーカーがあれば、掛け払いに切り替えられるか積極的に交渉をしてみることをおすすめします。

Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
聞けるタイミングがあれば、どうしたら掛け払いにしてもらえるかを先に聞いてみてもいいかもしれません!

独占販売権利の交渉

もし、自分だけが販売できる状況になったらどうでしょうか?
価格崩壊が起きることもなく、利益を安定してだしていくことができます。

実際にそういった状況を作ることは可能で、Amazonの独占販売権利を獲得することで実現ができます。
もちろんすべてのメーカーで獲得できる訳ではありませんが、信頼関係を構築することで販売を一任してもらえる場合もあります。

こちらから交渉する際は「販売してるライバルの分仕入れをするので、任せてもらえないか?」というような話を持ち掛けてみてもいいでしょう。
値崩れしてブランドのイメージを下げるより、一定の金額で販売することができるのでメーカーにとってもいい話です。

エミリー
エミリー
お互いwin-winな関係ですね!

しかし、一任することによるメリットを感じられないメーカーも中にはいます。
そのためAmazonの仕組みを理解してもらうことが重要です。

  1. カートボック制のため、セラーは最安値で販売
  2. ライバルが増えると一人当たりの売上個数が減る(利益が減る)
  3. 売り切ろうとして価格を暴落させる人が出てくる

上記のような流れを説明することによって、「なぜ価格崩壊が起きるのか?」ということが理解できます。
Amazonは価格崩壊が起きやすいプラットフォームなので、独占販売をするメリットを感じて任せてもらえる可能性があります。

「価格崩壊」や「知らない人が商品を販売している」というような悩みを抱えているメーカーは多くいます。
一方的に主張するのではなく、悩みの解決策を提示して寄り添っていくことで関係性も築いていけるでしょう。

Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
販売を限定化することによって、ブランド価値を守ることができます。更にはクレームの防止にもつながるので、そういったことは積極的に伝えましょう!

売上が伸び悩んだらやるべきこと

交渉や取引先との関係性を深めるために行動しても、一定のラインからなかなか売り上げが伸びないという状態に陥ることもあります。
その場合、売り上げが伸びない原因はどこにあるのかしっかりと再確認する必要があります。

やっていないことがあれば、日々の作業を行いながら追加していくことで売り上げが変わってくることもあります。
稼げる人と稼げない人の違いをチェックして、改善していきましょう。

稼げる人 稼げない人
メールを送る数 月300社以上 月300社以下
初回メール返信率 30%(よくて40~50%) 20%前半(もしくは以下)
成約率 30~50社に1社以上 30~50社に1社以下
リサーチ表 記入している 記入していない
管理帳簿 記入している 記入していない
HP・会社概要 思いが伝わっている 思いが伝わっていない
定点観測 している していない
目標達成の意識 稼ぐ目的が明確
資金の考え方ができている
目的があいまい
利益に対し行動が伴っていない
利益が出ない場合の価格交渉 している していない
オンライン販売不可の場合の交渉 している していない
リピート仕入れ時の価格交渉 している していない
在庫切れ 起こしていない 起こしている
電話の対応・交渉 している していない
直接会う している していない
販売者限定化交渉 している していない

作業が増えるに伴って営業数が少なくなったり、メールの数が少なくなったりということがあれば、売り上げを伸ばしていくことは難しいでしょう。
初回メールの返信率が悪い場合はメールの内容を改善する必要があります。
基礎ができていない、作業が数が減っている状態で売り上げが伸びるということはありません。

エミリー
エミリー
確かに・・・売り上げが伸びていくと作業に追われて、営業数も気づいたら減っているなんてこともありそうです。

また、維持するだけでは売り上げは上がっていきません。
バージョンアップする必要があります。
例えば、HPなどは始めたころと1年経ったころでは内容も変わっているはずです。
取引先のメーカー数や、売り上げ、考え方をしっかりと反映させて更新することで、与える印象も変わります。

原因はそれぞれですが、売り上げが伸び悩んでいる時は何かしらの原因があります。
今一度、立ち止まって自分の行動を振り返ってみましょう。

Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
毎月同じことをしていても、売上は伸びていきません。毎月、毎年振り返って、バージョンアップしているかどうか確認しましょう!

まとめ

メーカーとの信頼関係を構築するには、細かな気遣いを心がけることが大切です。
その上で、悩みの改善策を提示しながら頼られるような存在になることで、更に関係性は深まっていくでしょう。

1社1社、歩み寄って大切にすることで、きっとメーカーも応えてくれるはずです。

エミリー
エミリー
まずは1社、仲良くなれるように意識して行動してみましょう!
長く付き合いながら交渉を重ねることで、利益はあげていくことができます!誠心誠意対応することを意識していきましょう!
Mr.レオーネ
Mr.レオーネ
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